Deberías intentar limitarte a oportunidades que, si funcionan, puedan convertirse en empresas de $10 mil millones (lo que significa que tienen, al menos, un mercado de rápido crecimiento y cierto poder de fijación de precios). La ley de potencia es así de poderosa... los datos son claros: los fracasos no importan mucho, los pequeños éxitos no importan mucho y los retornos gigantescos son los que marcan la diferencia. - Sam Altman

Sam Altman publicó recientemente un artículo titulado Cómo invertir en startups. Tiene tanta experiencia que confío en sus consejos para quienes tradicionalmente consideramos inversionistas (es decir, los inversionistas de capital de riesgo).

¿Pero qué pasa con los fundadores? Siempre me recuerdan que «los fundadores son los principales inversionistas de sus empresas» y que «los fundadores deberían evaluar las empresas igual que los inversionistas, porque en realidad son los primeros y mayores inversionistas».

Ahora que llevo 3 años con mi primera startup, veo que este cliché en realidad se queda corto al describirlo. La inversión financiera es grande, pero las inversiones emocionales, físicas y de tiempo probablemente sean más significativas.

Si aún no tienes una gran fortuna, lo principal que puedes invertir en startups es tu tiempo, energía y experiencia. La publicación de Sam no abordó la idea de los fundadores como «inversionistas», así que quise explorarla un poco más.

¿Deberían los fundadores «invertir» en startups?

La respuesta sencilla es que probablemente no deberías hacerlo.

El brillante bloguero financiero Jim Collins tiene una excelente publicación sobre por qué tu casa es una pésima inversión. Su experimento mental comienza así: «Siempre hablamos de buenas inversiones. ¿Y si ideáramos la peor inversión posible? ¿Cómo sería?». Luego recopila 20 características comunes de las casas y explica por qué son pésimas inversiones, por ejemplo:

Debería ser poco líquida. Haremos que comprarla o venderla requiera semanas; no, espera, mejor aún: meses de tiempo y esfuerzo.

Y:

Debería ser costosa. Idealmente, la haremos tan costosa que represente un porcentaje desproporcionado del patrimonio neto de una persona. ¡Nada como eliminar la diversificación para aumentar el riesgo!

Podrías escribir una publicación similar sobre por qué las startups son una pésima inversión:

• Son inversiones poco líquidas. Tu startup puede tardar años en adquirir algún valor y, aun así, el mercado de compradores es reducido.
• No están diversificadas. Las startups exigen tanta dedicación que sus fundadores terminan poniendo todos los huevos en una sola canasta.
• ¡Y vaya que esa canasta es arriesgada! La tasa de fracaso de las startups depende mucho de cómo se calcule, pero creo que la mayoría coincide en que es muy alta.
• Consumen intensamente los recursos económicos y emocionales de los inversionistas (es decir, los fundadores) y pueden provocar problemas de salud costosos debido al estrés.
  

Y así sucesivamente… ya te das una idea.

Aquí es donde todo ese discurso sobre las «leyes de potencia» deja de convencerme como fundador e inversionista. Entiendo que tiene sentido para los inversionistas de capital de riesgo: están diversificados, pueden obtener algo de liquidez del «más ingenuo» en la siguiente ronda, no están involucrados emocionalmente, etc. ¿Pero para los fundadores?

Aun así, si tú crean, emprendedores:’sigue siendo un gran momento para crear una empresa. Estoy de acuerdo:

• El costo de operar una empresa es mucho menor que nunca.
• Hay muchísimos consejos gratuitos y económicos sobre startups en blogs, foros y libros.
• Como sector, tenemos más conocimiento colectivo. Hemos aprendido y sobrevivido a los tiempos eufóricos del auge de las puntocom. Hay muchísimas personas increíblemente inteligentes con décadas de éxito creando empresas de quienes puedes aprender.
  

Expectativas

¿Cómo podemos hacer que fundar una startup sea una mejor inversión? Saber a qué apuntas es un buen comienzo.

Finanzas

¿Cuál es una meta financiera razonable que superar? Para muchos, la mejor inversión financiera podría ser trabajar en una empresa FAANG. Eso es posible para un grupo bastante pequeño de la población, pero es un límite superior razonable.

Usa tus propias cifras, pero supongamos generosamente que te contrata una empresa FAANG y ganas $300,000 al año. Eso significa que tu ingreso neto después de impuestos es de $185,000.

Eres extremadamente racional y ahorrativo, así que vives con unos muy modestos $50k en San Francisco, lo que significa que inviertes disciplinadamente $135,000 al año en el fondo Total Stock Market Index Fund (VTSAX) de Vanguard. Suponiendo un rendimiento anualizado del mercado del 7% durante 10 años, terminarás con $1.85M en el banco. ¡Nada mal!

(Esta es una visión muy simplificada. Por supuesto, probablemente recibirás aumentos de sueldo y, por supuesto, esta estrategia implica bastante riesgo. Pero espero que sirva como una buena referencia).

¿Cómo podemos maximizar nuestras probabilidades de superar los $1.85M después de 10 años como fundadores?

Tener el 33% de una empresa que se venda por $6.6M sería suficiente (suponiendo un impuesto del 15% sobre las ganancias de capital a largo plazo, para simplificar).

Según el sector y la tasa de crecimiento, podría ser una empresa que genere entre $660k y $6.6M de ingresos anuales. (Las empresas SaaS de rápido crecimiento en un mercado valorado podrían alcanzar un múltiplo de 10x o más, mientras que una empresa de crecimiento lento y márgenes menores podría alcanzar uno menor).

Incluso si no tienes la oportunidad de vender, ¡tener el 33% de una empresa multimillonaria podría darte un sueldo bastante bueno!

Así que una meta razonable es intentar crear una empresa SaaS con $3-6M de ingresos recurrentes anuales (ARR). Una vez que llegues ahí, obviamente habrá margen para seguir creciendo, pero me parece un buen punto de partida.

Capital humano

Otra forma de reducir el riesgo de una startup es verla como una inversión en capital humano. Aprenderás tanto al crear una empresa que podrás condensar una década de crecimiento profesional en un período muy corto.

No creo que la mayoría de los emprendedores “inviertan” en su startup por el potencial de ganancia financiera. Principalmente lo hacen por el desafío y la satisfacción de crear algo genial y generar riqueza. También lo hacen para aprender y tener cierta libertad en sus horarios y en el trabajo que realizan.

Esto es difícil de cuantificar, así que por ahora solo lo mencionaré de pasada y me concentraré en el aspecto financiero. Pero debería considerarse un punto a favor del emprendimiento, aunque sea impreciso.

Salidas con retornos significativos

No todas las empresas son startups. El ensayo de Paul Graham Startup = Crecimiento explica la diferencia entre las startups y las pequeñas empresas:

Comencemos con una distinción que debería ser obvia, pero que suele pasarse por alto: no toda empresa recién fundada es una startup. Cada año se crean millones de empresas en Estados Unidos. Solo una pequeña fracción son startups. La mayoría son negocios de servicios: restaurantes, barberías, plomerías, etc. Estos no son startups, salvo en algunos casos inusuales. Una barbería no está diseñada para crecer rápido. Un motor de búsqueda, por ejemplo, sí.

Todos podemos coincidir en que las barberías son emprendimientos de riesgo y rendimiento relativamente bajos. No tienes que responder la pregunta “¿la gente necesita esto?”, porque hay miles de barberías en todo el mundo que atienden satisfactoriamente a sus mercados locales. Pero no son startups porque están limitadas por su distribución y las bajas barreras de entrada (es decir, márgenes bajos), así que no pueden crecer mucho.

Durante mucho tiempo interpreté esto como otra prueba de la afirmación de Sam Altman en Cómo invertir en startups: 

Deberías intentar limitarte a oportunidades que puedan convertirse en empresas de $10 mil millones…

Leí el libro de Peter Thiel De cero a uno en el que presenta un argumento similar sobre la importancia de elegir negocios que puedan convertirse en monopolios. Pero luego comencé a preguntarme: ¿realmente es tan binario? ¿No puedo crear una empresa tecnológica con márgenes altos y amplia distribución que no sea una empresa de $10B? ¿Acaso empresas como Basecamp, Github, Zapier, Wistia, Buffer, etc., no demuestran que las únicas opciones no son una barbería o una salida a bolsa multimillonaria?

Cada vez es más económico crear empresas tecnológicas. Debería ser más fácil que nunca desarrollar productos con márgenes altos, ingresos elevados por empleado y amplia distribución para mercados extremadamente grandes.

Lamentablemente, conozco a fundadores que han creado empresas con $50M+ de ingresos recurrentes anuales (ARR) y que se consideran “zombis” porque adoptaron el modelo de ley de potencias de las startups. Podrían haber creado empresas maravillosas, satisfactorias y económicamente gratificantes para sus fundadores y empleados. En cambio, son “fracasos” porque la expectativa es alcanzar los $10B o fracasar.

En Ventas de empresas que valen la pena para sus fundadores Bryce Roberts expone algunos datos reveladores (su fondo, Indie.vc, es inversionista):

Un fundador que vendiera al precio de la serie D de $210M obtendría la misma cantidad de dinero que si hubiera vendido por $38M después de haber levantado solo una ronda semilla

Entre una ronda semilla y una ronda de serie D hay años y años de trabajo y riesgo. Y, a pesar de multiplicar 7x el valor de la empresa, el dinero que recibe el fundador al vender sigue siendo aproximadamente el mismo. También vale la pena señalar que una venta por $210M ni siquiera se consideraría un éxito rotundo para el fondo más pequeño de los ejemplos de Sam.

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Crear una empresa rentable y sostenible con potencial de venderse por $38M parece mucho más fácil que crear una empresa de $10B (y hacer lo primero no impide lo segundo; por ejemplo, Atlassian y GitHub). Y, según los fundadores que conozco a quienes les ha ido muy bien, los mejores momentos son los primeros días después de la ronda semilla, cuando tienes el control de tu destino.

Cómo reducir el riesgo de una startup para un fundador inversionista.

Evita los mercados donde el ganador se lo lleva todo

Existen mercados donde el ganador se lleva todo. Piensa en Facebook y LinkedIn. Son mercados cuyas dinámicas inherentes crean monopolios naturales. Si ganas, serás increíblemente rico.

El problema es que estos mercados son despiadados. ¡Por definición, debes conquistar todo el mercado! Debes moverte rápido. Estos mercados son excelentes para el capital de riesgo. Son mercados que funcionan como boletos de lotería. Los boletos de lotería son divertidos, pero ¿son una buena inversión?

Otros mercados no tienen esta dinámica. Te conviene un mercado lo suficientemente grande, con suficiente variedad de preferencias y efectos de red limitados, para que muchas empresas puedan prosperar (por ejemplo, la gestión del ciclo de vida de aplicaciones (Atlassian) o gestión de proyectos (Basecamp).

Evitar los mercados donde el ganador se lleva todo te da tiempo y evita la necesidad de gastar de más y levantar capital que diluya tu participación. Puedes crecer orgánicamente, lo que te permitirá obtener los efectos del boca a boca de los que habla Sam (piensa en GitHub en sus primeros días). Esto te permite conservar tu participación accionaria, pero también crear un producto realmente bueno en lugar de sumarte a una fiebre del oro.

Nota: esto no significa que debas apuntar a mercados pequeños y de nicho. ¡Cuanto más grande sea el mercado, mejor! Simplemente evita los efectos de red y los mercados donde el ganador se lleva todo. Muchas salidas a bolsa y ventas de empresas por miles de millones de dólares comenzaron en este tipo de mercados.

Evita los esteroides

Levantar más dinero parece una forma de reducir el riesgo de una startup. Pero hay un riesgo si estás usando esteroides para crecer artificialmente.

Levantar demasiado dinero te da la atractiva, pero peligrosa, capacidad de contratar de más y vender por $.80 cosas que cuesta $1 producir. ¡Esto es muy arriesgado!

¡Hoy en día es muy económico operar una startup! Hay muchísimas herramientas disponibles a bajo costo. Puedes hacer mucho con muy poco y con gran flexibilidad usando AWS, Upwork, Google Apps for Business ($5/usuario/mes), etc. Y hay tanta competencia que estos productos son cada vez mejores y más baratos año tras año.

¡Lo costoso de crear una empresa es el personal!

Contratar personas antes de lograr el ajuste producto-mercado te ralentiza y reduce drásticamente el tiempo que puedes operar con los fondos disponibles. Las dos principales causas de muerte de las startups.

Quizás obligarte a alcanzar la rentabilidad mínima para subsistir antes de contratar a alguien es una buena estrategia para reducir el riesgo de tu startup. Te permite evitar la falacia de que contratar a más personas te ayudará a crecer más rápido (haz cosas que no escalen, evita quedarte sin margen de maniobra) y mantener con vida artificialmente una mala idea.

Creo que los fundadores pierden mucho tiempo (su activo más valioso) invirtiendo en ideas que no son lo suficientemente sólidas como para sostenerse por sí solas sin enormes inyecciones de capital externo. Por cada Uber y Groupon (que aun así permitieron a sus fundadores obtener ganancias) hay muchas empresas fallidas que sobrevivieron a duras penas durante mucho tiempo con una rentabilidad por unidad deficiente.

Mantén tus opciones abiertas

Si los fundadores no pueden diversificar, al menos pueden tener alternativas. Tener múltiples caminos hacia el éxito aumenta tus probabilidades de alcanzarlo. “De cero a uno” es un buen título para el libro de Thiel porque todo es muy binario. Buscar crear una empresa de $10B es un camino estrecho. O lo logras o fracasas.

Pero ¿y si vender por $10M fuera un éxito? ¿Y si dirigir un negocio sostenible y darles a tus empleados los viernes libres en verano empezara a sentirse como un éxito? ¿Y si pagarte un gran sueldo durante 10 años se sintiera como un éxito? ¿Y si generar efectivo para invertir en otras ideas y convertirte en tu propio inversor de capital de riesgo fuera un éxito? ¿Y si encontraras por casualidad un mercado de crecimiento explosivo y terminaras saliendo a bolsa?

Tener todas estas posibilidades disponibles parece una buena manera de aumentar las probabilidades de éxito.

No estoy criticando al capital de riesgo. Creo que probablemente tienen razón sobre la ley de potencias. Pero los fundadores deben ser conscientes de esto e incorporarlo a su propia evaluación de riesgos para su startup.

(Además, hay que reconocer que muchos inversores de capital de riesgo están empezando a decir esto muy claramente. No creo que sea culpa de ellos. Nos corresponde a nosotros, los fundadores que anhelamos la seguridad, la estabilidad y el estatus que ofrece su dinero, pensarlo dos veces antes de levantar grandes rondas por reflejo.)

Ten un horizonte de largo plazo

La mayoría de las personas sobreestima lo que puede hacer en 1 año y subestima lo que puede hacer en 10 años”. - Bill Gates

Probablemente todos hemos escuchado la famosa frase de Bill Gates, pero muchos no la hemos interiorizado.

Si trabajaras con todo tu esfuerzo en algo durante 10 años, tendrías muchas probabilidades de tener éxito. Porque dedicarte intensamente a algo durante mucho tiempo y convertirte en experto tiene un gran valor. Un horizonte de 10 años te permite aprender, crecer y desarrollar experiencia. Puedes evolucionar en ese tiempo. Por eso, una meta más modesta, como alcanzar $5M o más en ingresos recurrentes anuales en 10 años, parece bastante alcanzable.

No esperes tener éxito de inmediato. Puede que necesites varias iteraciones de tu idea.

I no creo que debas trabajar pacientemente en una empresa que no va a ninguna parte e intentar prolongar esa situación tanto como sea posible. Pero sí creo que debes darte tiempo para que ocurra la magia. La magia de estar presente, escuchar, prestar atención, experimentar y no rendirte.

¿Qué criterio puedes usar para asegurarte de no estar siendo demasiado conservador? Los ingresos. Si no tienes mucho efectivo disponible, siempre estás buscando ingresos. Y buscar ingresos aporta mucha claridad. Si levantas millones y tienes fondos para operar durante demasiado tiempo, los ingresos parecen menos urgentes. Operar con las reservas casi agotadas debería mantenerte alerta: ¡una gran estrategia de gestión de riesgos!

Implicaciones

Si tuviera que resumir de forma muy simplificada la sabiduría del capital de riesgo y las startups que, creo, muchos en la comunidad siguen implícitamente, sería así:

• Levanta todo el capital que puedas para…
• Contrata a las personas más talentosas (es decir, las más costosas) para…
• Busca problemas o mercados monopólicos de $10B+ donde el ganador se lo lleva todo y…
• Avanza lo más rápido posible para ganar el mercado y…
• Resuelve los ingresos, la rentabilidad y la economía unitaria después
  

Si eres un inversor de capital de riesgo muy diversificado y juegas según la ley de potencias, creo que esto tiene sentido. Pero si eres un fundador o inversor con una sola oportunidad, te convendría hacer algo más parecido a esto:

• Conserva la mayor participación accionaria posible
• Contrata solo cuando sea necesario (con ingresos de clientes)
• Elige mercados enormes, pero pacientes
• Deja que los ingresos sean la guía que te mantenga con los pies en la tierra y te indique qué hacer
• Mantén un horizonte a largo plazo con los ingresos como guía
  

Parece una estrategia bastante diferente para quienes queremos invertir nuestro tiempo y energía en startups.

Notas: Esta publicación no pretende estar en contra del capital de riesgo. Creo que estos inversores son excelentes y pueden ayudar. Pero forman parte de una industria poderosa y bien financiada. Y creo que es bueno que los fundadores consideren una nueva narrativa. Probablemente estoy simplificando e ignorando muchas cosas. ¡Me encantaría saber cuáles! Escribe a team@bluecanvas.io con tus comentarios sobre cómo podemos mejorar esto.