¿Qué es Salesforce CPQ?

El mercado de CRM está creciendo rápidamente, con un valor superior a $40B y una proyección de superar los $90B, más del doble, para 2027.

Dentro del sector de CRM, CPQ es uno de los productos de más rápido crecimiento. ¿Qué es exactamente? CPQ = Configurar + Fijar precios + Cotizar. Es una ecuación sencilla, pero no siempre es fácil de implementar y desplegar. Y para un ingeniero, dominarla puede requerir mucho aprendizaje especializado y esfuerzo. El término CPQ no es exclusivo de Salesforce; hay muchos productos que ofrecen beneficios similares. Sin embargo, ninguno ofrece la plataforma y el ecosistema que Salesforce puede ofrecer.

Salesforce realizó trece adquisiciones durante 2016 y una de ellas fue una empresa en crecimiento llamada SteelBrick. SteelBrick era un proveedor líder de CPQ desarrollado para el ecosistema de Salesforce y ofrecido como paquete administrado. Salesforce luego cambió el nombre de SteelBrick a Salesforce CPQ, que ahora forma parte de la solución integral llamada Revenue Cloud, con diferentes paquetes y funcionalidades. (CPQ+, CPQ Billing, etc.)

Cómo funciona CPQ

CPQ es una herramienta de ventas que te permite configurar productos con múltiples opciones de personalización (paquetes, características). También te permite ejecutar lógica de precios para optimizarlos e impulsar tu negocio. Por último, CPQ mejora las tasas y los tiempos de cierre al permitir que los representantes de ventas generen rápidamente cotizaciones que, idealmente, se convertirán en facturas.

CPQ ayuda a las empresas a definir con precisión el precio de sus productos considerando una amplia variedad de variables en constante cambio, lo que a su vez les permite configurar productos o servicios de la manera más óptima.

Sales Cloud es una excelente solución si tu catálogo de productos no llega a miles de filas que requieren su propia lógica de agrupación. También es muy complicado desarrollar esta funcionalidad mediante código. Aquí es donde entra CPQ. Sus funcionalidades estándar, que también son personalizables, pueden adaptarse a casi cualquier empresa. Es una excelente opción si quieres ahorrar tiempo de desarrollo y permitir que los administradores de CPQ mantengan tu solución.

Si se implementa correctamente, CPQ puede simplificar tu ciclo de ventas, reducir la cantidad de conocimientos necesarios al incorporar a nuevas personas y ahorrar tiempo al automatizar descuentos, renovaciones de contratos y otras tareas de lógica de precios. Una parte importante de los errores se debe a fallas humanas, que CPQ puede eliminar mediante una estructura estandarizada. Imagina poder lanzar un nuevo producto más rápido que tus competidores. A veces, llegar primero puede marcar una gran diferencia.

Personalización con la API de CPQ

También puedes usar la API de CPQ para automatizar algunas tareas rutinarias que, de otro modo, tomarían más tiempo de implementar. Por ejemplo, el siguiente ejemplo lee una cotización, agrega un producto y guarda la cotización.

//the Id of the quote
String quoteId = 'a0Wf100000J1vk1';

//the Id of the product to add to the quote
String productId = '01tj0000003P1SN';

//the Id of the pricebook for the quote and product being added
String pricebookId = '01sj0000003THhKAAW';

//the currency code
String currencyCode = 'USD';

//the JSON formatted String representing the quote model to add a product
String quoteModel = SBQQ.ServiceRouter.read('SBQQ.QuoteAPI.QuoteReader', quoteId);

//the JSON formatted String representing the product to be added to the quote
String productModel = SBQQ.ServiceRouter.load('SBQQ.ProductAPI.ProductLoader', productId, '{"pricebookId" : "' + pricebookId + '", "currencyCode" : "' + currencyCode + '"}');

//the JSON formatted String representing the quote with the product added to it
String updatedQuoteModel = SBQQ.ServiceRouter.load('SBQQ.QuoteAPI.QuoteProductAdder', null, '{"quote" : ' + quoteModel + ', "products" : [' + productModel + '], "ignoreCalculate" : true}');

//the JSON formatted String representing the saved quote
String savedQuoteModel = SBQQ.ServiceRouter.save('SBQQ.QuoteAPI.QuoteSaver', updatedQuoteModel);

También puedes desactivar manualmente la lógica de las aplicaciones Salesforce CPQ y Salesforce Billing al actualizar registros. Este proceso es útil cuando actualizas tus propios campos personalizados. También resulta útil cuando actualizas un registro varias veces en una transacción y quieres que los desencadenadores se ejecuten solo en la última iteración.

Un último punto a tener en cuenta antes de empezar a usar la API de CPQ es que, al utilizar una funcionalidad nativa de la plataforma, el rendimiento suele ser bueno. Sin embargo, si usas varias nubes, como Communities, y después usas CPQ solo para generar un precio, puede tardar considerablemente más a medida que agregas procesos.

También debes instalar un paquete por separado para poder usarlos. Un buen caso de uso sería el siguiente: si necesitas modificar una gran cantidad de contratos de forma masiva y realizar automatizaciones adicionales (eliminar o agregar productos), usar la API podría ser una buena opción.

También hay muchos complementos disponibles para usar, como el complemento “Productos recomendados”. Puedes crear un botón de URL que especifique los detalles con una URL de retorno que apunte al editor de líneas de cotización de esa cotización. En este complemento, la lógica depende de que se hayan guardado las líneas de cotización, así que no funcionará antes de usar Guardado rápido o Guardar en la cotización. Además, hay algunas limitaciones que debes tener en cuenta: si tu complemento incluye campos que tus usuarios no tienen permiso para ver, esos campos no se mostrarán en la página de Productos recomendados.

Despliegue de CPQ

Salesforce CPQ te permite automatizar y simplificar enormemente tu catálogo de productos. Configurar todo requiere algo de esfuerzo inicial, pero, una vez que lo hagas, tus representantes de ventas te lo agradecerán. Para ayudarte a garantizar una implementación fluida de CPQ, Blue Canvas ofrece una herramienta Implementador de CPQ que te permite implementar tus cambios de configuración desde entornos sandbox a producción. Busca dependencias y garantiza que tu puesta en producción de CPQ sea fluida y exitosa.